作者：张宏祥
当前，上云在某种程度上正在形成共识，但随之而来的是上云后的管理问题。FIT2CLOUD（飞致云）就是这样一家云管理平台及服务提供商，致力于帮助企业“管好云、用好云、控好云”。
FIT2CLOUD创始团队来自三星研究院，曾负责三星内部使用的云管理平台和PaaS平台，帮助三星各个服务团队快速部署跨全球的大规模应用。作为一家大型全球化企业，三星为了给用户提供更好的产品和解决方案，应用服务部署必须要靠近终端，而在当时，只有AWS拥有覆盖全球的数据中心，也因此，FIT2CLOUD创始团队成为了国内最早的一批公有云重度用户。
同样，这段经历和积累的经验，让FIT2ClOUD对云计算的发展趋势拥有了深刻的理解，敏锐捕捉到了国内企业客户缺乏相关云管理软件的市场机会，开始研发相关产品。
混合IT环境下的用户痛点，催生CMP市场需求
一开始，FIT2CLOUD团队基于对国外AWS云生态的了解，将公司定位于面向公有云客户提供SaaS化的DevOps和云费用解决方案。但很快，FIT2CLOUD发现这一路径走不通，因为国内公有云客户更多是互联网公司，缺乏付费习惯。
根据RightScale 2018 State of the Cloud Report显示，超过1,000名员工的企业里，81% 采纳了多云策略。在混合IT的新常态下，企业面临着三大挑战：
第一，资源交付及运营挑战：资源交付效率慢、多云管理效率低下、资源利用率低下。
第二，应用交付及运营挑战：业务应用上线速度慢、上线运营压力大、开发测试和生产环境的一致性管理难。
第三，安全治理挑战：系统资源分散，缺乏统一的管理和服务门户；缺乏合规检查机制，存在较多的安全隐患。
FIT2CLOUD团队敏锐地观察到了这一趋势，于2016年初将目光调整到以私有云为核心基础设施的大型企业客户，特别是大量使用VMware的客户。
模块化CMP产品，提供多种场景支持
FIT2CLOUD云管理平台采用模块化的架构设计，目前主要分为基础模块和三大功能模块。
- 基础模块：统一对接各种异构基础设施，并面对不同角色的用户提供统一的门户。
- 资源交付及运营：提供自服务门户及服务运营门户，实现IT资源的全生命周期管理；同时，需要提供统一的计量计费、成本分析、容量分析及优化建议。
- 应用运维及交付：实现应用纬度的环境管理，实现应用的持续集成和发布，同时提供自动化运维和监控告警能力。
- 安全治理及整合：提供开源堡垒机，交付符合4A规范的安全审计系统；开放集成漏洞扫描API供企业二次开发。
未来，FIT2CLOUD还将增加迁移及容灾模块，支持任意平台的快捷迁移与容灾恢复。
FIT2CLOUD的CMP产品是国内市场唯一能够同时支持以下三种场景的，这也是FIT2CLOUD产品的核心优势所在。
- VMware云化场景：国内传统企业IT基础设施多数以VMware为主，很多大型客户甚至除了物理机，只用VMware的环境。FIT2CLOUD帮助对企业现有VMware虚拟化环境进行云化，保护企业已有投资，同时满足企业内部云交付的需求。
- OpenStack之上的CMP：提供多租户体系和自服务门户等。
- 公有云之上的云卓越中心：帮助企业弹性利用公有云资源，加速业务创新，并有效管理公有云支出等。
FIT2CLOUD的CMP产品按节点数收费，VMware的CMP产品vRealize也是按此模式收费。
CMP产品无法脱离交付实施环节，仍然需要部署相关人力。交付的精力主要花费在企业流程层面，包括服务功能、审批流程、内部用户系统的对接等。
但交付投入会随着CMP产品能力的提升而下降。早期FIT2CLOUD在向某证券公司交付CMP服务时，交付时长将近6个月，如今做同类券商的服务交付，交付时长仅为2个月。
目前，FIT2CLOUD的CMP定制化服务占比约为10% 到30%，随着CMP产品集成与被集成能力的进一步提升，该比例会进一步下降，届时FIT2CLOUD也会考虑将交付服务外包给第三方服务商。
拿下标杆客户，打透垂直行业
FIT2CLOUD认为CMP行业的核心壁垒在于标杆客户，标杆客户是产品、销售、交付三项能力的综合体现。
长远来看，ITOM 软件公司要实现盈利，唯一的办法就是垄断市场，获取行业内相当比例的客户。而占据细分市场的第一步，就是拿下标杆客户，在行业内建立起示范效应。
目前，FIT2CLOUD主攻金融与制造两个行业。
金融行业，目前聚焦在券商上，以标杆客户海通证券为突破口，已经拿下了兴业证券、中投证券、中泰证券等前20券商中的6家；其他细分领域，也已拿下招商银行、山西农信、随行付、阳光信保等标杆。
制造业主要聚焦在汽车行业，已拿下上汽集团乘用车公司、华晨宝马、吉利汽车等企业。
FIT2CLOUD 已有40余家企业客户，未来将继续拓展数字化转型动力足、场景可复制性强的垂直行业，地产、航空、物流、教育有望成为下一步的重点拓展行业。
销售方面，公司现有客户80%来自直销，公司将资源投入到重点行业Top客户身上，由销售直接联系，其他多来自官网预约的线索。剩下20%来自Dell带来的资源（FIT2CLOUD与Dell同是未来就绪企业云联盟（F.R.E.C.O）的成员），未来当产品认知度更高后，会拓展渠道销售。
另外，公司在2017年11月并购了明星开源项目Jumpserver 堡垒机（Github Star 数超过5000，累计安装部署超过20,000次）开始为公司带来流量，后续协同作用将越来越大。
近日，爱分析对FIT2CLOUD CEO阮志敏进行了访谈，他对FIT2CLOUD的发展情况、未来战略，以及CMP行业未来发展趋势等方面，进行了详细阐述，现分享部分内容如下。
不断探索满足国内客户需求的CMP产品
爱分析：成立近四年，FIT2CLOUD经历了哪些发展阶段，中间碰到了哪些挑战？
阮志敏：我们发展阶段的话，其实可以分为0到0.1的过程，0.1到1的过程，以及1到10的过程。
第一个阶段，0到0.1，2015-2016整个两年时间，我们主要在做产品和市场的验证，这里面确实碰到了非常大的问题。因为我们是从AWS入手的，会理所当然地观察当时围绕AWS的一些创业公司。这个生态中间有很多公司在做DevOps的工具，还有一些单纯帮AWS客户做费用管理与分析。
于是，我们最开始的切入点是面向公有云的客户提供SaaS化的DevOps和云费用解决方案。
但做的时候，我们发现，中国的公有云客户还是以互联网公司为主，真正企业级的客户占比较低，而中国互联网客户的付费习惯确实离预期差的比较远，这条路比较难走下去。当时所做的DevOps和云费用方案，后来被并到了我们现在的CMP平台之中。
2016年初，我们把目光调整到以私有云为核心的大型客户，特别是大量使用VMware的客户。2016年底，我们发布了CMP产品，不仅支持公有云，还对VMware和OpenStack这两个主流软件做了非常深度的集成。
第二个阶段，0.1到1，打造标杆客户，这时FIT2CLOUD遭遇了做通用软件产品的公司都会遇到的挑战。2017年初，我们的产品处于60分水平，虽然在市场上仍是领先的，但客户要的是80分。这20分的GAP怎么弥补，你需要投入非常大的交付的力量，给客户做一些二次开发来满足他的需求。
这里面临的挑战是，我们有限的研发资源，很多会陷入到核心标杆客户的交付过程中，我们既要保证标杆客户项目的成功，又要保障产品能够演进，其中的挑战很难用语言来表达。
我们的应对策略，首先当然会加大我们交付团队的资源，第二点是我们专门从研发团队里面剥离出一个CoE（Center Of Excellence）专家团队，让它来做缓冲。当核心客户需要支持时，CoE去现场，保证核心研发专注于CMP产品的持续演进。
CMP对于用户来说，其实处于一个非常重要的位置。没有CMP的话，无法释放云的生产力，无法有效实施混合IT下的合规、安全及费用管控等。2015、2016年，客户往往认为CMP只是针对多云环境。现在很多客户发现，即使只有VMware，也要先上CMP，然后再接入新的东西，对CMP的认知有了很大提升。
第三个阶段，1到10，这是目前FIT2CLOUD所处的阶段，目标是做大规模，成为多个细分市场的第一。
爱分析：VMware有相关的产品吗？在国内卖的怎么样？
阮志敏：VMware有vRealize的云管理产品线，在VMware内部的地位一直在提升。但我们有好几个客户是在买了vRealize后，又买了我们的产品。
核心问题在于：第一，CMP有很多跟企业内部流程对接的工作，但VMware对交付的重视程度很低；第二是国产化，现在很多客户会用国内的阿里云、华为云等，VMware对国产公有云的支持不好，不会为中国用户单独进行功能研发。
OpenStack也有一些仪表盘项目，但这些只是管理框架，用户如果使用需要进行大量的定制开发工作。
爱分析：FIT2CLOUD的DevOps解决方案主要是针对基于虚机和物理机的应用部署方式，而不是基于容器Docker的应用部署方式，为什么？
阮志敏：现有传统企业正在跑的应用，很大比例都是基于虚机和物理机的。DevOps不只是一套工具，它还是规范、流程和文化。FIT2CLOUD的解决方案，在规范层面与AWS CodeDepoly部署规范一致。
FIT2CLOUD的核心逻辑是，帮助规模庞大的存量应用做DevOps的优化和升级，DevOps需要一个持续的心态去改进，企业如果想通过新的技术的一夜之间完成规范、流程和文化的转变，结果可能并不理想。
目前客户对FIT2CLOUD的DevOps平台的使用反馈是非常好的。
爱分析：FIT2CLOUD有哪些国外市场的对标公司吗？
阮志敏：在国外没有特别合适的对标，RightScale不适合做对标，它坚持SaaS服务模式，对使用VMware的客户的支持不是很好。其他像VMware、Red Hat、HPE、CA Technologies、BMC虽然都在做CMP，但CMP占它们营收的比例未知。
如果一定要选一个，那么BMC 应该最合适。
爱分析：FIT2CLOUD的团队结构？
阮志敏：FIT2CLOUD团队目前大约60多人，其中研发人员20余人，交付人员约15人，销售10人左右，其他是售前和后台人员。
爱分析：今年是否有进一步的融资计划？
阮志敏：有融资计划。2018、2019年对I & O领域的厂商会是一个重要的节点，需要资金支持以进一步改进产品、扩大服务规模和行业覆盖。
国内CMP市场不会碎片化，创业公司将与IaaS巨头并存
爱分析：混合IT环境下，CMP平台将处于什么样的一个地位？
阮志敏：根据Rightscale的报告，多云策略在全球是非常主流的状态，在混合IT情况下，客户面临的挑战问题是实实在在的，比如费用支出、合规性，都是切实的痛点。
传统的ITOM的软件，在过去的十几、二十年中，都是以“监管控”为核心来建设的，面向的对象是IT运维管理人员。
现在的IT组织内，开发测试人员的上涨速度非常惊人，如果企业内部IT部门提供服务的能力太差，业务部门就会用脚投票去使用公有云，这就使得内部IT部门有非常强的动力把它从以“管理”为核心的模式转变为以“服务”为核心的模式。
目前整个业界都在从以“监管控”为中心向以“云服务”为中心进行转变。CMP强调自助服务、自动交付、多云支持，功能层面与传统ITOM有很多一样的东西，但在整个思路上有个非常大的转变，CMP是以“云服务”为中心模式的核心支撑平台，是新一代ITOM 软件的核心。
爱分析：ServiceNow等做的ITSM与CMP有什么关系吗？
阮志敏：ITSM的服务对象是公司里所有的员工，后面对接的是所有的业务系统，然后它会提供一个自助的服务，从这也能看出为什么它的市场很大。
CMP可以理解成是IT部门内部的ITSM系统，产品形态上两者非常像。ServiceNow收购了Neebula，这个公司也有云管理平台。
爱分析：如何判断CMP市场的规模？
阮志敏：有这样几个类比维度，第一个是类比ITOM Big 4时代的市场；第二个是用IaaS市场的一个比例，大概30% 左右，而且比起IaaS厂商，CMP的一个优势是，可以从存量的VMware用户获得收益；第三个是根据国内Top 1000的大客户进行推算，每年客单价至少是百万以上。
爱分析：IaaS厂商是否会做CMP，如果做的话，会给CMP创业公司带来多大的压力？
阮志敏：未来IaaS厂商一定会做CMP，这是没法避免的。但我们看过去的Big 4时代，IBM、HP是底层基础设施的提供商，但同时仍然有专门做ITOM的BMC和CA Technologies与之并存。
为什么会形成这样的格局？首先，ITOM市场很大、很深；第二，当客户的基础设施是多样化的情况时，选择一个中立的公司，对客户会是更好、也更合理的选择。在CMP领域，这个逻辑同样存在。
爱分析：如何看待国内CMP市场的竞争态势，未来集中度会如何？
阮志敏：CMP市场的集中度，未来会比OA这类行业高很多。因为OA的客户群差异比较大，所以会有很多的厂商。CMP公司，如果将目标聚焦在Top 1000的客户上，客户之间的差异会小很多，厂商也就会少很多。
CMP领域没有主流开源软件存在，也使得不会有太多人进入这个市场，未来更加实在的威胁，是刚才提到IaaS厂商，并存的情况肯定会存在。
目前在招投标中，我们已经遇到了一些大型的IaaS厂商，他们现在也逐渐开始关注我们的目标客户群，类似于Big 4时代的IBM和HP。
CMP厂商在它们深入市场之前，一定要有足够强的标杆客户。此外，我们也需要告诉客户，CMP是个重要的管理框架，如果有公司通过免费策略推广这类产品，客户需要慎重选择。
爱分析：美国CMP市场非常碎片化，为什么中国不会？
阮志敏：国外的CMP市场碎片化的原因有两个：第一，原来ITOM的Big 4和其他很多厂商都延长业务线进入CMP领域；第二，新兴的创业公司，像CloudCheckr、RightScale等，都是从公有云切入。
从长远来看，这些从公有云出来的CMP厂商有很大几率被巨头收购，目前国外已经开始有并购整合的情况发生，未来可能有五、六家主要的CMP厂商，每家都有自己很明显的优点和缺点。
国内的情况不一样，国产化软件的趋势，使得来自国外厂商的竞争少了很多。对于本土CMP厂商来说，现在是一个重要的战略机遇期。
爱分析：提到CMP，很多人会想到MSP，您如何看待这个市场？
阮志敏：MSP从国外来看，是公有云驱动的一个业务，基本上是用户大规模采购公有云之后产生的一个需求，国内的MSP市场与国外有很大差别。
MSP分为两个层次，协助管理服务和完全托管管理服务。国外的付费模式是按照客户公有云账单的一个比例收取，但国内没有客户愿意这样付费，都是按照人力外包的模式。也许未来国内真正的企业级客户愿意接受国外的模式，但对MSP厂商要求一定很高，埃森哲这种有很强品牌背书的公司可能更具优势。
当前国内的MSP市场，更多依附于公有云厂商来生存，公有云厂商基于其自身的利益出发，希望有合作伙伴来帮忙做应用迁移等工作。未来随着公有云市场的扩张，MSP市场毫无疑问会一直增长，但目前情况是竞争很激烈，门槛相对较低。
ChinaMSP 是由网宿科技、FIT2CLOUD 及独立管理团队合资成立，专注于MSP 市场的公司。从国外来看，CMP主要销售给两类对象，企业客户和MSP服务商。我们希望尝试把CMP卖给MSP服务商的模式跑通。
FIT2CLOUD未来不会直接做MSP。FIT2CLOUD现有业务服务于拥有大量私有基础设施的传统大型企业，商业模式已经得到了验证。
此外，考虑到部分新兴企业一开始就只使用公有云，以及近期逐渐兴起的边缘计算趋势，CMP管理的范围也许会扩大到“公有云+若干边缘节点”的场景，FIT2CLOUD未来也可能会提供相关的混合云托管服务。