编者注：本文根据飞致云CEO阮志敏于2025年12月7日在COSCon'25第十届中国开源年会“全球开源发展愿景论坛”所作演讲整理而成。
开源生态有很多参与主体，秉承开源精神，每个主体都在践行“先利他，再利己”理念。对于飞致云这样把开源当作主业的企业来说，开源商业化的闭环是一定要完成的，否则就不可持续。
开源商业化不仅仅是管理科学，更多是实践艺术。在过去的十年时间，中国有非常多的公司都在探索开源商业化的道路。坦白说，实际的结果和各方心中的预期存在很大差距。中国至今没有一家真正意义上的开源商业化上市企业，甚至大部分公司的生存都面临着非常大的挑战，跟美国开源商业化成果差距非常大。
因此，很多人可能会觉得中国的土壤是不是有问题？为此很多初创公司第一天就选择“出海”的发展路径。飞致云始终相信，在中国如此庞大的市场中一定能够跑通开源商业化的闭环。
在中国的开源软件企业中，飞致云是一个独特的范本。目前，飞致云有超过300名员工，按照工信部的相关标准，飞致云已经达到了大型软件公司的规模。飞致云旗下的开源项目在代码托管平台GitHub上的Star总数达到了16.8万个，有7、8个活跃的开源项目，每月新增Star数超过3000个。我们非常看重开源产品的下载数据，飞致云旗下开源项目月均下载次数超过20万次。在收入层面，飞致云滚动十二个月的现金流净额超过2000万元，目前公司整体已经能够实现稳定的月度正向现金流。
▲图1 飞致云的综合指标表现
以上是我们自身的运营数据，再来看看飞致云在横向评估体系中的表现。
第一个是Rule of 40指标。这是投资机构用来评估软件和SaaS公司的综合性指标，主要用来评估公司增长与盈利能力之间的平衡。Rule of 40指标计算的是年度财务收入增长率与净经营现金流比例之和，如果收入增速和净经营现金流比例相加超过40%，那么这家公司就可以被看作是健康的软件企业。
举例来说，如果公司处于盈亏平衡的状态，那么增速保持在40%以上就是比较健康的。如果公司的增速已经降到0%，那么就要求公司有40%的净经营现金流，也就是10块钱的收入中有4块钱是利润才可以。
飞致云在2025年第一次站在Rule of 40指标线之上，这说明在这一时刻我们还是一家健康的软件公司。当然，我们距离优秀的公司（比如金山办公）还差得很远，金山办公已经站在了Rule of 60指标线之上。
第二个指标是开源影响力指标。开源影响力指标（OpenRank）是被广泛认可和引用的评价软件公司在开源生态体系中综合影响力的指标。飞致云2025年在Open Leaderboard排行榜开源影响力（即OpenRank）排名中位列中国企业的第9位。在过去的五年间，飞致云一直处在OpenRank排名前十位的位置。
飞致云开源商业化取得阶段性成果的背后是长达十年的探索和实践。从2014到2025年，飞致云用了超过十年的时间做了三件事，即商业模式的确立、产品组合的构建，以及销售体系的建立。
第一件事：像打造产品一样打造公司
GitLab的崛起基于两个重要经验。第一，从公司创立之日起坚持每月11日发布产品的新版本，几十年如一日，无论周末还是假期；第二，GitLab把公司作为一个开源项目来运营，对外公开公司的运营指标和数据。飞致云非常赞赏这两点，也一直在践行这两点。飞致云旗下的开源项目也是每个月发布新版本，同时我们也把飞致云作为一个产品来持续迭代。
如果公司是一个产品，那么商业模式就是这个产品的内核。在中国做软件公司，有一个常见的陷阱就是——不知不觉就会变成一家项目制的公司。飞致云曾经也是一家项目制的公司。相信大家都知道项目制的缺陷，首先是项目交付的成本非常高，能够达到50%的毛利率就很好了；然后是获客成本高，销售费用率通常也会超过50%。这样一算，公司已经不赚钱了。对于项目制的公司来说，无论什么规模，都不赚钱。
2020年（新冠疫情开始）之后，飞致云坚定地转型。转型的核心就是商业模式的转变。在这一年开始，飞致云从项目制模式全力转向基于开源的免费增值模式。WPS、腾讯会议、QQ音乐都是免费增值的商业模式。免费增值的魅力在于乘法效应，其收入的弹性非常大。
收入=免费的安装基数×转化率
免费增值商业模式实现的难度是非常高的，需要做到“先有用户，再有客户”，即先有免费的用户，再开发出部分用户所需要的、增值的产品功能和服务，然后将这部分用户转化为付费的客户。免费增值模式的好处是，你的企业有可能会变成一家规模越大越赚钱的公司。而不是像项目制模式的公司，无论什么规模都不赚钱。
飞致云用了十年时间完成了商业模式的转型。经常有人会问：“飞致云转型的决心从哪里来？”简单来说，就是深刻地意识到原来的路（项目制）是走不通的。飞致云转向“基于开源的免费增值模式”有多坚定，取决于我们在项目制模式里有多痛苦。如果你足够痛苦，你就会下定转型的决心。当然在转型的过程中，会有一些偶发的因素。飞致云非常幸运能够遇到JumpServer这么好的开源项目，疫情期间线下业务受阻对于转型也是很好的契机。
商业模式确定后，如果把公司作为一个产品来打造，那么公司的架构实际上就是产品的架构。我们在底层需要围绕基于开源的免费增值模式构建公司的组织能力，这其中包括公司的使命、愿景、价值观，公司的招聘、培训、考核，以及公司所采纳的工作方法论和使用的工具或者信息系统等。
▲图2 飞致云作为一个开源产品的“产品架构”
在组织能力之上，围绕着“做成一家优秀软件公司”的目标，去设定一些重点的指标。从飞致云的角度来说，我们期望能够成为一家“三高”的企业，即高可预期、高质量和高增长。
■ 高可预期：重复性收入占比高，以及按月发布产品、确认收入等执行结果的确定性有保证；
■ 高质量：先收钱再服务，不断提升毛利率；
■ 高增长：持续低成本获客，持续交叉销售。
在组织能力和“三高”目标中间，核心的引擎就是“基于开源的免费增值模式”。我们期望借助开源杠杆实现超高效率的“产品&商业”协同创新，打破不可能三角，让市场趋于集中。
开源则为这个引擎提供源源不断的“燃料”，一方面驱动开源产品“分发-反馈-改进”的快速迭代，另一方面推动“高效获客-快速转化-交叉销售”的快速商业变现。
▲图3 飞致云基于开源的免费增值模式
我们坚持“先有用户，再有客户”。通过产品的迭代和社区运营，我们积累了非常多的免费用户，怎么把他们转化为付费客户呢？
飞致云有一个重要的经验就是——ToTeam的变现。大家知道，在软件商业化的过程中，有ToC（To Customer）、ToB（To Business）、ToG（To Government）的变现。事实上，在ToC和ToB之间还有ToTeam的变现。
ToTeam的变现意味着我们要让软件的购买行为由数字化团队的负责人来决策，不进入繁琐的招投标阶段，不让采购决定购买行为，这样就能打通“用户变客户”的通道。在商业化变现成功后，我们就有更多的收入投入研发，进而加速产品的迭代，这样的循环在飞致云每天都在发生。
第二件事：建立强大的产品组合
软件公司的生存是一个残酷的命题，要么是买其他的公司，要么被其他公司并购。因此，当软件公司达到一定规模后，产品组合就变得至关重要。尤其是在中国市场，单个品类的市场空间相对有限。
▲图4 飞致云的开源产品组合
JumpServer开源堡垒机是飞致云的第一款开源产品，是我们在2017年并购的项目。可能很多人不知道飞致云，但是都知道或者使用过JumpServer。我们非常幸运，通过收购JumpServer获得了商业模式转型的机会。目前，JumpServer在中国市场拥有广泛的影响力，累计安装部署次数超过50万次，付费客户超过3000家。
基于JumpServer的成功经验，飞致云从2020年开始进行开源产品的扩张。我们扩张的逻辑是，从JumpServer所专注的IT运维群体，拓展到其他的IT用户群体。比如，针对测试人群，我们推出了MeterSphere开源持续测试工具；针对个人站长和市场营销人员，收购了开源建站工具Halo；面向数据分析师，发布开源BI工具DataEase。从2020年到2021年，我们第一轮产品扩张的目标是，让开源产品能够覆盖到更多的IT用户群体。
2022年，飞致云开启了第二轮产品扩张。这一步的行动源自于我们深耕开源领域后所获得的一个重要认知：“软件是趋于集中的”。如果软件是趋于集中的（即每个品类只有1到3个产品能够生存下来），那么分发能力就是决定软件能否向自身集中的核心能力。为了提升飞致云的开源软件分发能力，飞致云在2022年7月专门创立了开源面板项目1Panel。
1Panel是一款Linux服务器管理面板。除了帮助用户管理好Linux服务器之外，1Panel还开通了应用商店，这里已经汇集了200多款主流的开源软件，为用户的软件部署和升级提供便利。我们希望，能够把1Panel应用商店打造成为开源软件的重要分发平台。
2023年，AI在技术面和应用面都取得了史诗级别的突破。飞致云也顺势推出了自己的AI原生产品，这是我们第三轮的产品扩张。所谓“AI原生”产品，就是说这个产品离开了大模型的能力就无法工作。飞致云做了两款AI原生的产品，分别是MaxKB开源企业级智能体平台和SQLBot开源智能问数系统。事实上，在AI时代，开源更是必选项。飞致云在开源领域的长期积累让我们在AI时代具备了天然的竞争优势。MaxKB和SQLBot两款产品在推出后所获得的用户反馈，以及项目自身茁壮的成长性充分证明了这一点。
2025年，飞致云推出了开源AI CRM系统——Cordys CRM。这是我们首次进入业务系统软件领域。这意味着飞致云开源软件的受众不再局限于IT用户群体，开始服务于业务用户群体。Cordys CRM未来的发展情况我们现在还不好判断，但是站在2025年的时间节点，我们的认知是：ToB客户在购买软件时付费意愿的优先级是增收＞合规＞提效。Cordys CRM服务于企业的销售人员，能够帮助用户实际增加业务收入。我们投入了非常大的精力去研发这款产品，同样也报以非常大的预期。
大家看到，从2017年踏入开源市场，到2025年形成目前的开源产品组合，我们用了八年的时间。很多用户会问我们：“飞致云针对不同的应用领域推出不同的开源产品，产品面向不同的应用群体，开源软件的代码又是开放可复制的，那么飞致云的核心竞争力或者竞争壁垒体现在哪里呢？”
事实上，当飞致云锚定开源作为驱动企业运行的“燃料”时，我们就坚信用户是产品的一部分。很多时候并不是开源产品有价值，而是开源产品拥有很大的用户基础，所以这款开源产品才有价值。没有用户的开源产品是没有价值的。因此，我们一直在说“与用户共成长”。开源软件的竞争都会经历技术、产品和品牌三个阶段。今天，JumpServer已经成为了“堡垒机”的代名词，实现了产品名称和产品品类的合一，打造强大的产品品牌是我们的长期目标。
2025年，我们升级了飞致云作为一家开源软件公司的愿景，我们希望：让每一家公司都用上一款飞致云的开源产品。这是一个很宏大的愿景，但是我们每一天都在想向着这个目标靠近。
第三件事：建立Inbound为主的销售体系
销售对于开源软件公司来说是非常重要的。大家知道今天的阿里巴巴旗下有淘宝、天猫、阿里云等等，但是阿里巴巴是靠B2B业务起家的，B2B业务是靠著名的“阿里铁军”做出来的。今天阿里巴巴持续发展的基础是B2B销售铁军奠定的，销售的重要性怎样去强调都不过分。
构建销售体系是每一位技术创业者都要迈过的一道坎。飞致云从《销售加速公式》（THE SALES ACCELERATION FORMULA）这本书中获得了非常大的启发和帮助。该书的作者是前HubSpot全球销售和服务高级副总裁Mark Roberge。Mark Roberge自己是技术出身，喜欢从技术工程的角度解决销售的问题。他提出了Inbound为主的销售模式。飞致云自身正在践行Inbound为主的销售模式，实现开源免费增值模式的闭环。
所谓Inbound模式是传统Outbound模式的相反。传统Outbound模式是先招聘销售，然后销售出去找客户。Inbound模式则是先让客户找到产品的生产者，然后由销售进行跟进。
针对Inbound为主的销售模式，《销售加速公式》这本书拆解出四个公式，分别是需求生成公式、销售招聘公式、销售培训公式和销售管理公式。这些公式的含义如下：
■ 需求生成公式：每个月为销售人员提供相同质量和数量的销售线索；
■ 销售招聘公式：找到拥有相同成功特质的销售人员；
■ 销售培训公式：以相同的方式培训每一位销售人员；
■ 销售管理公式：让销售人员对相同的销售流程负责。
这些公式看上去简明直接，但是实际操作起来每一步都不容易。其中同样不仅仅是科学的问题，更多的是实践的问题。
以上是2017年到2025年，飞致云开源商业化走过的路径、经验和体会分享。作为一家开源软件公司，飞致云的开源商业化道路才刚刚开始，最终我们也希望实现全球化发展的目标。过去的八年时间，是飞致云漫长发展道路中的一环。我们期待能够走得更长、更远。