编者注：本文完成于2025年1月15日。2025年1月16日发布在飞致云公众号和飞致云技术博客，作者为飞致云CEO阮志敏。
在现今的数字经济时代，世界架构在软件之上，开源正在重塑软件发展的生态。开源作为一种先进的生产协作关系，可以大幅提高软件的供给侧交付效率。开源软件通过降低创新成本、提高创新效率、促进市场竞争等方式，为数字经济的发展提供有力支撑，促进新质生产力发展。
开源软件萌发于上世纪八十年代，以“开放、共享、协作”的理念开疆拓土，在技术创新与应用领域获得了广泛的认可和采纳。而在另一方面，开源商业化的道路却充满了挑战，荆棘丛生。
对于一个开源创业团队，或者一家开源企业，甚至整个软件行业来说，只有完成开源商业化的闭环才能确保其开源生态的可持续发展。在国外，开源的商业化已经得到了充分的验证。无论是技术支持服务模式（比如Red Hat Enterprise Linux），还是Open Core模式（比如MySQL），还是云服务模式（比如MongoDB Atlas），都有非常成功的案例。相比之下，中国的开源商业化还存在明显的差距。
飞致云作为一家成立于2014年，在2017年拥抱开源模式的中国软件公司，已经在开源商业化的道路上跋涉了七年。经过长期的探索和实践，针对工具类开源软件，飞致云逐渐走出了一条有特色的开源商业化道路，取得了阶段性的成果。
2025年是飞致云创立后第二个十年（也是飞致云第三个“五年计划”）的开端，希望能够以本文总结我们来时的路，也为我们接下来的征途做个标记。
一、飞致云的商业模式：基于开源的免费增值模式
必须承认，开源本身并不是一种商业模式。飞致云的商业模式是基于开源的免费增值模式。
“免费增值商业模式”是指通过提供免费产品来获取用户，基于社区反馈不断迭代和改进产品，在拥有充分的免费安装基数的基础之上，为少部分有付费意愿的用户提供增值的产品和服务，以此构建商业闭环。大家熟知的WPS、QQ音乐、腾讯会议等都是免费增值模式的典型代表产品。
▲图1 免费增值商业模式
免费增值模式的确立需要同时解决好两件事情：一是持续扩大免费安装基数，二是持续提升付费转化率。
二、如何扩大免费安装基数？
为了扩大自身开源软件的免费安装基数，飞致云选择的是“一个核心要点+两大渗透策略”的实现路径。一个核心要点，是指全面提升各个环节的用户体验；两大渗透策略，其一是指从单一产品到产品组合，逐步覆盖更多的用户群体；其二则是从中国走向世界，逐步将用户群体拓展到更多国家和地域。
一个核心要点：全面提升各个环节的用户体验
“用户至上”、“以用户为中心”，是很多企业最为重要的服务信条。飞致云对用户使用开源软件的体验高度重视。从帮助用户了解和体验产品，到安装和日常使用，再到后续的交流反馈和培训认证，我们在各个环节上都投入了资源去提升和优化。我们希望用户在了解并使用飞致云开源软件的不同阶段，都能够获得帮助和支持，让用户深度感知开源工具类软件能够为其带来的业务价值。
在提升用户体验方面，我们做的主要工作包括：
■ 了解产品：社区传播（GitHub和B站）
飞致云充分利用GitHub这一全球最大的开源社区，吸引了大量开发者的关注和参与。同时，飞致云还通过B站等平台发布了高质量的内容，让用户尤其是年轻用户群体可以直观地了解开源产品的功能和优势。截至2024年底，飞致云开源项目在GitHub上的Star总数超过了13万个，飞致云开源社区在B站的播放总数超过200万次。
▲图2 飞致云六大开源项目GitHub Star增长趋势
■ 体验产品：产品官网和体验环境
飞致云的开源知识体系面向用户高度透明。我们在开源产品官网提供了详尽的产品介绍PPT、产品文档、技术白皮书、知识库、演示视频、案例研究等内容。此外，飞致云还向用户开放在线体验环境，用户无需下载和安装即可直接体验开源产品，大大降低了产品体验的门槛。
■ 安装产品：提供多种安装方式
开源软件进入落地阶段的第一步就是安装，在这个环节飞致云积累了很多的教训。用户的使用环境存在巨大的差异化，针对不同场景的安装部署需求，需要提供多种安装方式。甚至为了实现开源软件的快速分发，我们发起了1Panel开源面板项目。目前，1Panel应用商店中各类开源软件的累计安装次数已经超过了200万次。
目前，飞致云的开源软件提供了丰富的安装方式。一键安装脚本和1Panel应用商店（apps.fit2cloud.com/1panel）安装可以让用户在短时间内快速实现软件的安装部署；Kubernetes安装则满足了云原生环境下的部署需求；桌面版则将使用场景从服务器端延展至PC端，让用户通过自己的个人电脑就可以安装使用。
■ 使用产品：功能特性和非功能特性
对于软件产品来说，其产品能力可以划分为功能性和非功能性两个方面。
飞致云在开源产品迭代的初期阶段，策略性地在非功能性需求上做加法，而在功能性需求上做减法，以此来吸引早期用户的采纳和使用。飞致云高度重视软件产品非功能特性的打磨，其中涵盖了UX设计、易用性、可扩展性、性能和安全等多个维度，通过营造更好的产品使用体验，打动更多用户参与互动，提供建议，推动开源飞轮的运转。
也可以这样来理解，在开源软件进入市场的早期，飞致云是在体验上做加法，在功能上做减法。我们的早期产品可能在功能上并不是非常强大，但是通过好的使用体验获得用户的青睐并建立口碑，打开社区传播的突破口。这也从一个重要的角度践行了飞致云的核心价值观：软件用起来才有价值，才有改进的机会。
■ 交流反馈：BBS、交流群和GitHub Issues
飞致云建立了完善的用户交流机制，包括BBS论坛、交流群和GitHub Issues等。用户可以在这些平台上提出问题和建议，与其他用户和技术专家进行交流和互动。飞致云的技术团队则通过及时响应和解答用户的问题，不断与用户进行交流和沟通，最终实现产品的优化和改进。
这种开放和透明的交流机制不仅增强了用户的参与感和归属感，还推动了产品的持续优化和升级。截至2024年底，飞致云论坛（bbs.fit2cloud.com）浏览量超过159万次，日均评论超过2000条，社区交流群超过200个，社区用户数超过8万人。
■ 培训认证：在线学习班、资质认证和高校合作
为了提升用户的产品使用能力和技能水平，飞致云从入门到高级进阶均提供了丰富的培训认证资源。
其中，在线学习班提供了系统化的课程内容和实战案例，帮助用户快速掌握产品的使用方法和技巧；资质认证则通过考试和评估机制，确保用户具备相应的专业能力和水平；高校课程是与各类高校合作，将产品融入课程体系中，培养了多批具备专业技能和实战经验的开源软件人才。
这些培训认证资源不仅提升了用户的产品使用能力，还为飞致云的产品推广和普及奠定了坚实的基础。截至2024年底，飞致云培训认证中心（edu.fit2cloud.com）访客数超过7万人次，浏览量超过59万次。2024年新增学员超过3000人，总学习时长超过5000小时。飞致云的开源软件已经在超过200所高校进行推广，有超过1万名高校学生参与了相关课程的学习和认证。
两大渗透策略之一：通过产品组合覆盖更多用户群体
飞致云的开源之旅起始于JumpServer开源堡垒机项目。截至2024年底，飞致云拥有六大核心开源项目，涵盖运维（JumpServer、1Panel）、BI分析（DataEase）、软件测试（MeterSphere）、CMS建站（Halo）、知识库问答（MaxKB）等领域。这些产品之间形成了良好的协同效应，成功帮助飞致云将用户从IT运维群体扩大到泛IT群体，最后再到业务群体。
为了实现产品组合的扩充，飞致云进行了两次收购，分别是2017年收购JumpServer开源堡垒机项目和2022年收购Halo开源建站项目。
我们也会结合用户的反馈和我们自身软件使用的需要去开辟新的赛道，创立新的项目。比如我们在2021年进入开源BI市场，创立DataEase项目。2023年我们感知到了生成式AI的革命性浪潮，结合我们自身服务社区用户在知识库问答方面的长期需求，选择研发MaxKB开源知识库问答系统。为了获得更多的用户，除了在既有用户群体的渗透外，我们一直在努力开辟新的市场维度，增加产品品类。
两大渗透策略之二：通过国际化逐步覆盖更多地域的用户
在过去的七年时间里，飞致云的开源产品在中国市场一步步得到验证，并且建立了自己的纠正反馈循环（A corrective feedback loop）。在拥有了良好的社区基础后，我们开始尝试国际化，通过地域的扩张来覆盖更广泛的用户群体。
事实上，在几年前我们就发现，JumpServer是一款非常受海外用户喜爱的开源产品。相比CyberArk等PAM（Privileged Access Management，特权访问管理）产品，JumpServer在软件设计方面具有一定的先进性，在面向多云环境的超大规模运维安全审计方面具有一些优势。根据我们记录到的数据显示，在全球有超过60个国家和地区的用户使用了JumpServer并向社区提交了反馈。
地理纵深的拓展无疑会带来更为广阔的市场空间。人们常说，软件的边际成本趋近于零。在软件的开发、交付使用、迭代反馈等环节，中国的开源软件企业具有自己独特的工程师红利。当我们的产品能力在中国的用户群体中得到充分验证后，出海是一种必然的选择。而与其他一些软件企业有所区别的是，飞致云的开源软件必须要在中国市场得到用户的充分验证后，才会考虑开拓海外市场。
三、如何提升付费转化率？
飞致云要完成开源商业化的闭环需要做好两件事。一件事是前面讲的“持续扩大免费安装基数”，另一件事就是“持续提升付费转化率”。
从接触用户到获得用户，终于到了最难的一步——向用户收取费用。在“提升付费转化率”的问题上，飞致云的探索和实践主要集中在两个方向。一个方向是，给客户提供物超所值的增值功能与服务，包括区别于社区版的X-Pack增强包和企业级支持服务；另外一个方向是，构建“Leads to Cash”（从线索到现金）的漏斗转化模型。
方向一：提供超值的增值功能和服务
飞致云提供的付费增值内容包括X-Pack增强包和原厂企业级支持服务。X-Pack增强包提供了个性化的交互体验、安全性、监控能力以及系统管理高级功能，满足用户更高层级的技术需求；原厂企业级支持服务则提供了专业的技术支持服务，帮助用户解决在使用过程中遇到的问题和挑战。
■ X-Pack增强包
飞致云通过X-Pack增强包来满足企业的个性化及企业级高级需求，X-Pack增强包内的功能点大致可以分为以下三种类别：
个性化系统定制：系统界面与主题的自定义，赋予用户灵活的个性化定制能力；
系统集成与扩展：比如第三方系统集成能力，支持统一认证及单点登录，简化内部系统访问流程。开放的API接口，实现与第三方系统的无缝对接。再比如，插件式的扩展机制，提供灵活可扩展插件机制，像DataEase的数据源和图表插件机制、MeterSphere的接口协议插件机制、Halo的主题和插件机制等；
高级功能与安全管控：针对企业的一些高级使用场景，提供额外的功能点，比如JumpServer的Oracle数据库运维审计能力、DataEase的嵌入式能力等。安全管控方面，针对多组织、多用户角色的场景，提供更加精细化的权限管控方案，满足企业的安全合规需求。
■ 原厂企业级支持服务
原厂企业级支持服务为企业用户提供专业的售后服务，帮助用户提高业务连续性、优化成本并降低安全风险。
方向二：建立可度量的漏斗转化模型
为了提高开源商业化的可预测性和可持续性，飞致云建立了可度量的漏斗转化模型，包括下载数、线索数、商机数、订单数以及现金回款等关键指标。这个“Leads to Cash”的漏斗转化模型是一个以月度为单位执行的销售运营体系。我们特别强调这一模型的可度量性。在日常的工作中，我们会依据各个维度的指标对市场和销售运营的情况进行考量和优化，并持续改进。
在持续扩大免费安装基数的过程中找到有意愿为开源软件付费的用户，并且将其培养为持续付费的长期客户，是实现开源商业化闭环过程中最具挑战性的工作。飞致云为此尝试了很多路径，踩了很多坑，也有所收获。
总体而言，销售漏斗这一经典的销售管理模型在ToB的开源软件企业中是完全可以落地并持续优化的。结合开源软件传播与转化的特点，飞致云将这个漏斗转化模型自上而下划分为下载数、线索数、商机数、订单数和现金回款五个层级，以月度为单位运营和迭代。我们的免费安装基数越大，这个漏斗转化模型所实现的业务价值就越大。
▲图3 飞致云的漏斗转化模型
四、飞致云开源商业化实践的总结
飞致云在开源商业化上的实践可以总结为“飞致云模式”，即充分利用开源杠杆，实现高效的“产品&商业”的协同创新，做出好的软件产品并不断把产品卖出去。
▲图4 飞致云模式
飞致云的产品观是“好的软件产品是迭代出来的”。我们利用开源模式实现高效的软件分发，从社区用户中获取大量反馈，并且按月迭代发布产品。
飞致云的商业观是“Our products are bought, not sold”（我们的产品是被买走的，而不是卖出去的）。企业级工具软件的购买方式正在发生根本性的转变。最终用户正在成为工具软件产品采购的关键决策者。经过了过去七年的探索与实践，飞致云已经实现了大规模的线上获客，标准产品销售，以及通过强大的产品组合持续交叉销售。
这种“开源吸引用户→用户反馈促进迭代→迭代产品吸引更多用户→更多用户带来更多客户→更多收入带来更大研发投入”的循环，是“飞致云模式”能够真正形成飞轮效应的关键所在。
五、飞致云开源商业化的阶段性成果
飞致云在开源商业化上的阶段性成果可以通过四个数据加以验证。这四个数据指标包括开源活跃度、开源影响力、付费企业数量和现金回款。这四个数据指标不仅证明了飞致云商业模式的可行性、有效性以及领先性，也证明了开源商业化在中国市场是完全可以实现并发展的。
■ 开源活跃度：根据2024年度Open Leaderboard排行榜显示，飞致云开源活跃度位居中国企业的第10位，全球排名第47位。同样是根据Open Leaderboard的统计，飞致云开源项目的GitHub Star总数超过13万个，Fork数超过3万次，合并PR总数超过5万个，Issue总数超过3万个，贡献者总数超过12000人。
■ 开源影响力：根据2024年度Open Leaderboard排行榜开源影响力（即OpenRank）排名，在开源影响力方面，飞致云位于中国企业的第9位，全球排名第42位。
■ 付费企业数量：截至2024年底，飞致云已服务了超过3000家企业客户，客户广泛覆盖金融、制造、能源、交通、医疗、通信、传媒、房地产、互联网、教育等行业。
■ 现金回款：2024年飞致云开源商业化产品的现金回款笔数为2511笔，全年累计回款金额超过1亿元人民币。
2025年开年，在飞致云创立后第二个十年的开端，我们提出了“扎根中国，走向世界”的口号。过去的十年间，飞致云作为一家土生土长的中国开源软件公司，使命感和愿景都是一步步树立起来的，努力成为一家高可预期、高质量和高增长的软件公司。飞致云的使命是“为数字经济时代创造好软件”，致力于向数字化团队交付被广泛验证、可信赖的通用工具软件。
我们一直在尝试探索更广阔的天地，并希望有所作为。从单一品类到多品类，从大型企业到中小企业，从一、二线城市到三、四、五线城市，从中国市场到全球市场。我们期待着开源的飞轮把我们带到更高、更远的地方去，并为此不懈努力。