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低调打磨标杆客户, FIT2CLOUD要当中国CMP领导者 | 爱分析访谈

作者:张宏祥

当前,上云在某种程度上正在形成共识,但随之而来的是上云后的管理问题。FIT2CLOUD(飞致云)就是这样一家云管理平台及服务提供商,致力于帮助企业“管好云、用好云、控好云”。

FIT2CLOUD创始团队来自三星研究院,曾负责三星内部使用的云管理平台和PaaS平台,帮助三星各个服务团队快速部署跨全球的大规模应用。作为一家大型全球化企业,三星为了给用户提供更好的产品和解决方案,应用服务部署必须要靠近终端,而在当时,只有AWS拥有覆盖全球的数据中心,也因此,FIT2CLOUD创始团队成为了国内最早的一批公有云重度用户。

同样,这段经历和积累的经验,让FIT2ClOUD对云计算的发展趋势拥有了深刻的理解,敏锐捕捉到了国内企业客户缺乏相关云管理软件的市场机会,开始研发相关产品。

混合IT环境下的用户痛点,催生CMP市场需求

一开始,FIT2CLOUD团队基于对国外AWS云生态的了解,将公司定位于面向公有云客户提供SaaS化的DevOps和云费用解决方案。但很快,FIT2CLOUD发现这一路径走不通,因为国内公有云客户更多是互联网公司,缺乏付费习惯。

根据RightScale 2018 State of the Cloud Report显示,超过1,000名员工的企业里,81% 采纳了多云策略。在混合IT的新常态下,企业面临着三大挑战:

第一,资源交付及运营挑战:资源交付效率慢、多云管理效率低下、资源利用率低下。

第二,应用交付及运营挑战:业务应用上线速度慢、上线运营压力大、开发测试和生产环境的一致性管理难。

第三,安全治理挑战:系统资源分散,缺乏统一的管理和服务门户;缺乏合规检查机制,存在较多的安全隐患。

FIT2CLOUD团队敏锐地观察到了这一趋势,于2016年初将目光调整到以私有云为核心基础设施的大型企业客户,特别是大量使用VMware的客户。

模块化CMP产品,提供多种场景支持

FIT2CLOUD云管理平台采用模块化的架构设计,目前主要分为基础模块和三大功能模块。

  1. 基础模块:统一对接各种异构基础设施,并面对不同角色的用户提供统一的门户。

  2. 资源交付及运营:提供自服务门户及服务运营门户,实现IT资源的全生命周期管理;同时,需要提供统一的计量计费、成本分析、容量分析及优化建议。

  3. 应用运维及交付:实现应用纬度的环境管理,实现应用的持续集成和发布,同时提供自动化运维和监控告警能力。

  4. 安全治理及整合:提供开源堡垒机,交付符合4A规范的安全审计系统;开放集成漏洞扫描API供企业二次开发。

未来,FIT2CLOUD还将增加迁移及容灾模块,支持任意平台的快捷迁移与容灾恢复。

FIT2CLOUD的CMP产品是国内市场唯一能够同时支持以下三种场景的,这也是FIT2CLOUD产品的核心优势所在。

  1. VMware云化场景:国内传统企业IT基础设施多数以VMware为主,很多大型客户甚至除了物理机,只用VMware的环境。FIT2CLOUD帮助对企业现有VMware虚拟化环境进行云化,保护企业已有投资,同时满足企业内部云交付的需求。

  2. OpenStack之上的CMP:提供多租户体系和自服务门户等。

  3. 公有云之上的云卓越中心:帮助企业弹性利用公有云资源,加速业务创新,并有效管理公有云支出等。

FIT2CLOUD的CMP产品按节点数收费,VMware的CMP产品vRealize也是按此模式收费。

CMP产品无法脱离交付实施环节,仍然需要部署相关人力。交付的精力主要花费在企业流程层面,包括服务功能、审批流程、内部用户系统的对接等。

但交付投入会随着CMP产品能力的提升而下降。早期FIT2CLOUD在向某证券公司交付CMP服务时,交付时长将近6个月,如今做同类券商的服务交付,交付时长仅为2个月。

目前,FIT2CLOUD的CMP定制化服务占比约为10% 到30%,随着CMP产品集成与被集成能力的进一步提升,该比例会进一步下降,届时FIT2CLOUD也会考虑将交付服务外包给第三方服务商。

拿下标杆客户,打透垂直行业

FIT2CLOUD认为CMP行业的核心壁垒在于标杆客户,标杆客户是产品、销售、交付三项能力的综合体现。

长远来看,ITOM 软件公司要实现盈利,唯一的办法就是垄断市场,获取行业内相当比例的客户。而占据细分市场的第一步,就是拿下标杆客户,在行业内建立起示范效应。

目前,FIT2CLOUD主攻金融与制造两个行业。

金融行业,目前聚焦在券商上,以标杆客户海通证券为突破口,已经拿下了兴业证券、中投证券、中泰证券等前20券商中的6家;其他细分领域,也已拿下招商银行、山西农信、随行付、阳光信保等标杆。

制造业主要聚焦在汽车行业,已拿下上汽集团乘用车公司、华晨宝马、吉利汽车等企业。

FIT2CLOUD 已有40余家企业客户,未来将继续拓展数字化转型动力足、场景可复制性强的垂直行业,地产、航空、物流、教育有望成为下一步的重点拓展行业。

销售方面,公司现有客户80%来自直销,公司将资源投入到重点行业Top客户身上,由销售直接联系,其他多来自官网预约的线索。剩下20%来自Dell带来的资源(FIT2CLOUD与Dell同是未来就绪企业云联盟(F.R.E.C.O)的成员),未来当产品认知度更高后,会拓展渠道销售。

另外,公司在2017年11月并购了明星开源项目Jumpserver 堡垒机(Github Star 数超过5000,累计安装部署超过20,000次)开始为公司带来流量,后续协同作用将越来越大。

近日,爱分析对FIT2CLOUD CEO阮志敏进行了访谈,他对FIT2CLOUD的发展情况、未来战略,以及CMP行业未来发展趋势等方面,进行了详细阐述,现分享部分内容如下。

不断探索满足国内客户需求的CMP产品

爱分析:成立近四年,FIT2CLOUD经历了哪些发展阶段,中间碰到了哪些挑战?

阮志敏:我们发展阶段的话,其实可以分为0到0.1的过程,0.1到1的过程,以及1到10的过程。

第一个阶段,0到0.1,2015-2016整个两年时间,我们主要在做产品和市场的验证,这里面确实碰到了非常大的问题。因为我们是从AWS入手的,会理所当然地观察当时围绕AWS的一些创业公司。这个生态中间有很多公司在做DevOps的工具,还有一些单纯帮AWS客户做费用管理与分析。

于是,我们最开始的切入点是面向公有云的客户提供SaaS化的DevOps和云费用解决方案。

但做的时候,我们发现,中国的公有云客户还是以互联网公司为主,真正企业级的客户占比较低,而中国互联网客户的付费习惯确实离预期差的比较远,这条路比较难走下去。当时所做的DevOps和云费用方案,后来被并到了我们现在的CMP平台之中。

2016年初,我们把目光调整到以私有云为核心的大型客户,特别是大量使用VMware的客户。2016年底,我们发布了CMP产品,不仅支持公有云,还对VMware和OpenStack这两个主流软件做了非常深度的集成。

第二个阶段,0.1到1,打造标杆客户,这时FIT2CLOUD遭遇了做通用软件产品的公司都会遇到的挑战。2017年初,我们的产品处于60分水平,虽然在市场上仍是领先的,但客户要的是80分。这20分的GAP怎么弥补,你需要投入非常大的交付的力量,给客户做一些二次开发来满足他的需求。

这里面临的挑战是,我们有限的研发资源,很多会陷入到核心标杆客户的交付过程中,我们既要保证标杆客户项目的成功,又要保障产品能够演进,其中的挑战很难用语言来表达。

我们的应对策略,首先当然会加大我们交付团队的资源,第二点是我们专门从研发团队里面剥离出一个CoE(Center Of Excellence)专家团队,让它来做缓冲。当核心客户需要支持时,CoE去现场,保证核心研发专注于CMP产品的持续演进。

CMP对于用户来说,其实处于一个非常重要的位置。没有CMP的话,无法释放云的生产力,无法有效实施混合IT下的合规、安全及费用管控等。2015、2016年,客户往往认为CMP只是针对多云环境。现在很多客户发现,即使只有VMware,也要先上CMP,然后再接入新的东西,对CMP的认知有了很大提升。

第三个阶段,1到10,这是目前FIT2CLOUD所处的阶段,目标是做大规模,成为多个细分市场的第一。

爱分析:VMware有相关的产品吗?在国内卖的怎么样?

阮志敏:VMware有vRealize的云管理产品线,在VMware内部的地位一直在提升。但我们有好几个客户是在买了vRealize后,又买了我们的产品。

核心问题在于:第一,CMP有很多跟企业内部流程对接的工作,但VMware对交付的重视程度很低;第二是国产化,现在很多客户会用国内的阿里云、华为云等,VMware对国产公有云的支持不好,不会为中国用户单独进行功能研发。

OpenStack也有一些仪表盘项目,但这些只是管理框架,用户如果使用需要进行大量的定制开发工作。

爱分析:FIT2CLOUD的DevOps解决方案主要是针对基于虚机和物理机的应用部署方式,而不是基于容器Docker的应用部署方式,为什么?

阮志敏:现有传统企业正在跑的应用,很大比例都是基于虚机和物理机的。DevOps不只是一套工具,它还是规范、流程和文化。FIT2CLOUD的解决方案,在规范层面与AWS CodeDepoly部署规范一致。

FIT2CLOUD的核心逻辑是,帮助规模庞大的存量应用做DevOps的优化和升级,DevOps需要一个持续的心态去改进,企业如果想通过新的技术的一夜之间完成规范、流程和文化的转变,结果可能并不理想。

目前客户对FIT2CLOUD的DevOps平台的使用反馈是非常好的。

爱分析:FIT2CLOUD有哪些国外市场的对标公司吗?

阮志敏:在国外没有特别合适的对标,RightScale不适合做对标,它坚持SaaS服务模式,对使用VMware的客户的支持不是很好。其他像VMware、Red Hat、HPE、CA Technologies、BMC虽然都在做CMP,但CMP占它们营收的比例未知。

如果一定要选一个,那么BMC 应该最合适。

爱分析:FIT2CLOUD的团队结构?

阮志敏:FIT2CLOUD团队目前大约60多人,其中研发人员20余人,交付人员约15人,销售10人左右,其他是售前和后台人员。

爱分析:今年是否有进一步的融资计划?

阮志敏:有融资计划。2018、2019年对I & O领域的厂商会是一个重要的节点,需要资金支持以进一步改进产品、扩大服务规模和行业覆盖。

国内CMP市场不会碎片化,创业公司将与IaaS巨头并存

爱分析:混合IT环境下,CMP平台将处于什么样的一个地位?

阮志敏:根据Rightscale的报告,多云策略在全球是非常主流的状态,在混合IT情况下,客户面临的挑战问题是实实在在的,比如费用支出、合规性,都是切实的痛点。

传统的ITOM的软件,在过去的十几、二十年中,都是以“监管控”为核心来建设的,面向的对象是IT运维管理人员。

现在的IT组织内,开发测试人员的上涨速度非常惊人,如果企业内部IT部门提供服务的能力太差,业务部门就会用脚投票去使用公有云,这就使得内部IT部门有非常强的动力把它从以“管理”为核心的模式转变为以“服务”为核心的模式。

目前整个业界都在从以“监管控”为中心向以“云服务”为中心进行转变。CMP强调自助服务、自动交付、多云支持,功能层面与传统ITOM有很多一样的东西,但在整个思路上有个非常大的转变,CMP是以“云服务”为中心模式的核心支撑平台,是新一代ITOM 软件的核心。

爱分析:ServiceNow等做的ITSM与CMP有什么关系吗?

阮志敏:ITSM的服务对象是公司里所有的员工,后面对接的是所有的业务系统,然后它会提供一个自助的服务,从这也能看出为什么它的市场很大。

CMP可以理解成是IT部门内部的ITSM系统,产品形态上两者非常像。ServiceNow收购了Neebula,这个公司也有云管理平台。

爱分析:如何判断CMP市场的规模?

阮志敏:有这样几个类比维度,第一个是类比ITOM Big 4时代的市场;第二个是用IaaS市场的一个比例,大概30% 左右,而且比起IaaS厂商,CMP的一个优势是,可以从存量的VMware用户获得收益;第三个是根据国内Top 1000的大客户进行推算,每年客单价至少是百万以上。

爱分析:IaaS厂商是否会做CMP,如果做的话,会给CMP创业公司带来多大的压力?

阮志敏:未来IaaS厂商一定会做CMP,这是没法避免的。但我们看过去的Big 4时代,IBM、HP是底层基础设施的提供商,但同时仍然有专门做ITOM的BMC和CA Technologies与之并存。

为什么会形成这样的格局?首先,ITOM市场很大、很深;第二,当客户的基础设施是多样化的情况时,选择一个中立的公司,对客户会是更好、也更合理的选择。在CMP领域,这个逻辑同样存在。

爱分析:如何看待国内CMP市场的竞争态势,未来集中度会如何?

阮志敏:CMP市场的集中度,未来会比OA这类行业高很多。因为OA的客户群差异比较大,所以会有很多的厂商。CMP公司,如果将目标聚焦在Top 1000的客户上,客户之间的差异会小很多,厂商也就会少很多。

CMP领域没有主流开源软件存在,也使得不会有太多人进入这个市场,未来更加实在的威胁,是刚才提到IaaS厂商,并存的情况肯定会存在。

目前在招投标中,我们已经遇到了一些大型的IaaS厂商,他们现在也逐渐开始关注我们的目标客户群,类似于Big 4时代的IBM和HP。

CMP厂商在它们深入市场之前,一定要有足够强的标杆客户。此外,我们也需要告诉客户,CMP是个重要的管理框架,如果有公司通过免费策略推广这类产品,客户需要慎重选择。

爱分析:美国CMP市场非常碎片化,为什么中国不会?

阮志敏:国外的CMP市场碎片化的原因有两个:第一,原来ITOM的Big 4和其他很多厂商都延长业务线进入CMP领域;第二,新兴的创业公司,像CloudCheckr、RightScale等,都是从公有云切入。

从长远来看,这些从公有云出来的CMP厂商有很大几率被巨头收购,目前国外已经开始有并购整合的情况发生,未来可能有五、六家主要的CMP厂商,每家都有自己很明显的优点和缺点。

国内的情况不一样,国产化软件的趋势,使得来自国外厂商的竞争少了很多。对于本土CMP厂商来说,现在是一个重要的战略机遇期。

爱分析:提到CMP,很多人会想到MSP,您如何看待这个市场?

阮志敏:MSP从国外来看,是公有云驱动的一个业务,基本上是用户大规模采购公有云之后产生的一个需求,国内的MSP市场与国外有很大差别。

MSP分为两个层次,协助管理服务和完全托管管理服务。国外的付费模式是按照客户公有云账单的一个比例收取,但国内没有客户愿意这样付费,都是按照人力外包的模式。也许未来国内真正的企业级客户愿意接受国外的模式,但对MSP厂商要求一定很高,埃森哲这种有很强品牌背书的公司可能更具优势。

当前国内的MSP市场,更多依附于公有云厂商来生存,公有云厂商基于其自身的利益出发,希望有合作伙伴来帮忙做应用迁移等工作。未来随着公有云市场的扩张,MSP市场毫无疑问会一直增长,但目前情况是竞争很激烈,门槛相对较低。

ChinaMSP 是由网宿科技、FIT2CLOUD 及独立管理团队合资成立,专注于MSP 市场的公司。从国外来看,CMP主要销售给两类对象,企业客户和MSP服务商。我们希望尝试把CMP卖给MSP服务商的模式跑通。

FIT2CLOUD未来不会直接做MSP。FIT2CLOUD现有业务服务于拥有大量私有基础设施的传统大型企业,商业模式已经得到了验证。

此外,考虑到部分新兴企业一开始就只使用公有云,以及近期逐渐兴起的边缘计算趋势,CMP管理的范围也许会扩大到“公有云+若干边缘节点”的场景,FIT2CLOUD未来也可能会提供相关的混合云托管服务。

Posted in 多云管理, 研究